Основные показатели эффективности для роста онлайн-казино

В огромном мире онлайн-казино процветают и развиваются только проекты, использующие маркетинговые стратегии, где ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators – KPI) играют важную роль в принятии решений для успешного развития в отрасли. От привлечения игроков до их удержания – понимание и улучшение этих показателей может значительно повлиять на успех онлайн-казино.

Давайте разберем основные KPI, направленные на предоставление операторам онлайн-казино ценные инсайты, стимулировать стратегические улучшения и увеличить доход.

Определение ключевых показателя эффективности

Существует, вероятно, сотни различных KPI, и на их основе бизнес будет принимать обоснованные решения, измерять прогресс или анализировать тенденции.

Помните, что если у вас слишком много показателей для отслеживания, вы можете потерять фокус и тратить энергию на неактуальные метрики.
По мере роста вашего проекта количество показателей, за которыми требуется следить, будет расти. Причины этого просты – рост команды и количества клиентов, расширение источников трафика, больше информации по игрокам…
В этой статье мы рассмотрим наиболее важные метрики с точки зрения нашего многолетнего опыта. Большинство перечисленных здесь метрик отслеживаются менеджерами по работе с партнерами, отвечающими за привлечение трафика, бюджет и прибыльность. Каждый владелец бизнеса должен быть в курсе этих показателей, обеспечивая эффективность и рост своего бизнеса.

Реальное применение LTV в индустрии iGaming

Пожизненная ценность клиента (Lifetime Value, LTV) — это важный показатель для любого бизнеса, и онлайн-казино не являются исключением.

Почему LTV так важен для онлайн-казино? Он дает представление о том, сколько дохода приносит каждый игрок на протяжении всего времени, пока является клиентом проекта. Эта информация помогает принимать решения о маркетинговых расходах, анализу ретеншн игроков проекта и общей бизнес-стратегии.
Формула расчета очен проста:

LTV = общий валовый игровой доход сайта / общее количество АКТИВНЫХ игроков.

Эта формула может ввести в заблуждение, если вы не понимаете различия между вашими игроками:

• Это могут быть игроки, лишь зарегистрировавшиеся на вашем сайте и никогда не сделали депозит (спящие игроки).
• Это могут быть игроки, пришедшие с различных источников, таких как FB, SEO, PPC и другие. Пожизненная ценность для каждого источника трафика может сильно отличаться.
• Они могут играть на вашем сайте годами или сделать одну ставку и затем исчезнуть.

Почему это вообще важно? Давайте рассмотрим данный пример. Он представляет реальность процесса привлечения клиентов:

Метрики KPI имеют смысл только в том случае, если они дают полное представление о ситуации. Поэтому важно не только рассчитать LTV, но и иметь четкую цель, для которой вам нужен этот показатель.

Как найти LTV для вашего онлайн-казино

Хотите узнать LTV всех пользователей, зарегистрировавшихся в январе и пришедших только через SEO? Сейчас май, давайте посчитаем LTV за последние пять месяцев.

Возьмите игрока A и проверьте его доход с момента регистрации до последней активности. Допустим, это 1,000 евро и он был активен в течение 4 месяцев.

Возьмите игрока B и проверьте его доход с момента регистрации до последней активности. Допустим, это 500 евро и он был активен 5 месяцев.

Теперь вам нужно вычесть выигрыш за этот период, для определения чистой добавленной стоимости.

• Хотя игрок A сделал ставок 1,000 евро и выиграл 600 евро. Сформированный им GGR составил 400 евро.
• Хотя игрок B сделал ставок на 500 евро, он выиграл 200 евро. GGR по этому игроку составила 300 евро.

Средняя ценность жизненного цикла (LTV) игроков в этой группе составила 700 евро / 2 = 350 евро.

Имеет смысл рассчитывать LTV только в том случае, если вы пытаетесь решить конкретную проблему и обязательно создавать отдельные когорты для разных групп людей, подлежащих анализу.

Может существовать дюжина различных когорт и LTV, которые вы постоянно рассчитываете.

Крупные онлайн-казино и сайты для ставок на спорт используют инструменты анализа данных и бизнес-аналитики и их функционал позволяет мгновенно рассчитывать LTV для разных групп игроков.
Наиболее популярные инструменты — Metabase, PowerBI и Microstrategy. Эти инструменты помогают создать историю для многих KPI и рассматривать показатели с различных точек зрения.

Как улучшить LTV?

Для улучшения LTV ваших игроков следуют обратить внимание на усиление различных аспектов вашего онлайн-казино. Это может потребовать серьезных усилий, таких как проведение опросов клиентов и анализа различных метрик, позволяющих принимать решения на основе данных. Обратите внимание на эти ключевые аспекты:

• Предлагайте игры, интересные людям

Если вы ориентируетесь на индийский рынок и предлагаете только игры, популярные в Китае, вам не удастся удержать индийских клиентов, так как они не заинтересованы в этих играх. На практике существуют от 15 до 30 игровых провайдеров, ориентированных на конкретные рынки. Убедитесь, что они у вас есть и добавьте провайдеров, предлагающих игры для вашей целевой аудитории.
Многие предприниматели ошибочно полагают, что игроки выбирают те игры, которые нравятся им самим. Это далеко от истины. Только рынок определяет, какие игры он хочет, и ваша задача — понять и предоставить этот список.

• Бонусы и программа лояльности

Бонусная система и программа лояльности для игроков помогают удерживать игроков в вашем казино. Это могут быть VIP-бонусы, бонусы на депозиты, фриспины и кэшбеки. Убедитесь, что у вас есть сильная бонусная программа для вашего рынка.

• Отдел поддержки клиентов должен быть на высшем уровне (A++)

Не используйте ИИ для поддержки! Если вы хотите, чтобы ваши игроки оставались с вами, они должны разговаривать с реальными людьми и получать быстрые ответы. Анализируйте метрики вашего программного обеспечения и старайтесь не только улучшить эффективность службы поддержки, но и понимать удовлетворенность клиентов.

• Будьте прозрачны, потому что люди любят честность

Не скрывайте ничего от своих игроков. Всегда ясно излагайте условия, добейтесь понимания клиентами всех условий и правил, предлагаемых вашим сайтом. Предоставьте качественную оперативную службу поддержки, что положительно скажется на результатах вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.

Регистрация новых игроков

Регистрация новых игроков — это ключевой показатель роста и успеха платформы онлайн-казино. Важно отслеживать этот показатель, оперативно выявляя тенденции роста или снижения количества новых регистраций, отношения click2reg.

Анализ демографических характеристик и поведения новых игроков позволяет настроить маркетинговые кампании и улучшить общий пользовательский опыт.

Как отслеживание новых игроков помогает понять прибыльность онлайн-казино?

Отслеживание регистрации новых игроков по месяцам позволяет фиксировать тренды. Если ваш маркетинговый бюджет остаётся неизменным, а количество регистраций снижается, то вы платите больше за каждую регистрацию.

В качестве примера: в феврале казино получило 1455 регистраций, заплатив за них 115 919,77 евро (то есть 94,94 евро за регистрацию).

В марте же регистраций было только 780, что обошлось в 93 764,20 евро, то есть 135,30 евро за регистрацию — на 42% больше. Если такие затраты не оправданы – это может привести к потерям.

В данном случае компания потратила в марте в три раза больше, чем заработала. Важно отметить, что информация о чистой выручке и сумме, выплаченной за привлечение трафика, недостаточна для оценки прибыльности этой компании. Владельцы могут захотеть вернуть инвестиции в ближайшие месяцы, так как они сделали значительные вложения в сделки по CPA (Cost Per Action).

Уровень удержания игроков (Churn rate)

Например, в январе у вас было 1888 активных игроков, а в марте — только 938. Это означает, что заинтересованным в продолжении игры оказалось только 50% игроков. Этот KPI показывает – нравится ли игрокам ваше онлайн-казино и необходимо ли подумать о том, как улучшить ретеншн

Проблема также может заключаться в вашем продукте. Есть ли у вас игры, популярные в вашем гео, или способы оплаты, позволяющие быстро вносить и снимать деньги? Если вы не можете разобраться в этом самостоятельно, постарайтесь привлечь специалистов либо провести опрос среди игроков, покинувших продукт, узнайте, что нужно сделать в сторону улучшения казино!
Вам необходимо удерживать игроков, без этого невозможно создать по-настоящему успешное онлайн-казино и срок жизни ваших игроков будет очень коротким.

В на этом примере уровень удержания игроков очень низкий. Именно поэтому количество депозитов уменьшается каждый месяц.
В зависимости от вашего рынка и маркетинговых каналов может потребоваться два или более месяцев, на возврат инвестиций, потраченных на привлечение клиентов. Поэтому удержание игроков играет огромную роль в успехе вашего онлайн-игорного бизнеса.

Зачастую онлайн-казино требуется три месяца, чтобы окупить расходы на рекламу по модели СРА.

В этом примере, для возврата 25% своих денег в виде GGR, вы должны сохранить большинство клиентов, привлеченных в первый месяц.

Именно для этого нужны CRM-системы, предназначенные для помощи в привлечении клиентов, поддержании отношений с ними, улучшении удержания и увеличении продаж путем реализации различных маркетинговых стратегий.
Хорошая CRM-система помогает:

• Понять, что нравится и на что реагируют ваши игроки.
• Проводить целевые маркетинговые кампании для разных групп людей.
• Повысить лояльность игроков и увеличить ROI.

В любом случае без выверенной стратегии удержания клиентов и многофункциональной CRM-системы вы не сможете достичь хорошего уровня возврата инвестиций.

Коэффициент оттока

Коэффициенты удержания клиентов и их оттока тесно связаны. Компания с низким коэффициентом удержания неизбежно столкнется с высоким уровнем оттока клиентов. Наоборот, высокий коэффициент удержания означает минимальный отток. Однако важно понимать, что, хотя эти метрики и взаимосвязаны, они служат разным целям.

Коэффициент оттока клиентов в первую очередь направлен на оценку потерь и уменьшения клиентской базы. Он используется как инструмент для анализа и снижения негативных последствий, позволяя выявить основные факторы и эффективно минимизировать их. В свою очередь, коэффициент удержания клиентов направлен на снижение затрат на привлечение, оценку общей устойчивости бизнеса и выявление новых возможностей для роста.
Как рассчитать коэффициент оттока? Это может быть непросто на практике, так как компаниям приходится постоянно привлекать новых клиентов. Для получения достаточно точной цифры можно измерить коэффициент оттока за определенный период.

Например: на 1 января в онлайн-казино было 400 активных игроков, а на 31 января – 420. В этом же месяце присоединились 120 новых игроков, что объясняет рост количества активных игроков. На самом деле, 100 игроков ушли (420 – 120).

Коэффициент оттока = (количество ушедших клиентов / количество клиентов на начало периода) * 100

В этом случае 100/400 = 0,25 или 25% коэффициент оттока.
Рассчитывайте коэффициент оттока за определенные периоды, анализируя ваши результаты. Не стоит пытаться сравнить ежемесячные и еженедельные данные, потому как это может вызвать больше вопросов, чем ответов!

Коэффициент конверсии

Когда говорят о коэффициенте конверсии как о важном KPI то имеют ввиду, что это не просто цифра – это важное представление о вашем бизнесе онлайн-казино.
Давайте внимательно разбираться о каком конкретно коэффициенте конверсии идет речь:
Для оценки реального состояния маркетинговых воронок, лендингов и непосредственно сайта сайта стоит обратить внимание на три показателя конверсии: Click2Reg, Click2Dep и Reg2Dep.

KPI «Click2Reg»

Задумывались ли вы о том, насколько эффективны ваши рекламные объявления? KPI «Click2Reg» — ваш ключ к пониманию этого. Анализ этой метрики показывает, сколько из пришедших (Click) людей зарегистрировались (Reg) – например, если 3072 человека кликнули на рекламу, а 1674 зарегистрировались, это составляет 54% переходов к регистрации. Это как аплодисменты после отличного выступления — показатель успеха. Click2Reg также служит отличной точкой отсчета для анализа эффективности партнеров. Если вы заметите, что некоторые партнеры имеют в этой метрике 50%, а другие — только 20% это может быть связано как с источником трафика так и с качеством посадочных страниц партнеров.
Эти данные можно использовать, чтобы совместно с партнерами выработать концепции по улучшению их KPI.

KPI «Click2Dep»

Получить клики — это одно, а вот превратить их в депозиты — совсем другое. KPI «Click2Dep» анализирует этот переход, помогая понять насколько плавно идет путь клиента. Например, если из 2958 кликов в депозиты конвертировались 1221, коэффициент «Click2Dep» составит 41%. Пора приступать к комплексной проверке продукта, коль этот показатель является низким: вам стоит улучшить платежную систему или доработать бонусную, расширить программу лояльности либо ассортимент игр. Старайтесь оправдать ожидания игроков от онлайн-казино.

KPI «Reg2Dep»

Этот показатель — реальная оценка успеха связки вашего маркетинга и платежных систем. Достичь 100% коэффициента регистрация/депозит звучит привлекательно, но давайте будем реалистами — приемлемые потери и масштабируемый рост важнее. Например, если из 100 регистраций 75 превращаются в депозиты, коэффициент составит 75%.
Стоит ли стремиться к 100%? Реальность такова, что это практически невозможно, и вы, вероятно, потратите больше времени на совершенствование каждого шага клиентского пути, чем на привлечение новых партнеров и источников трафика.
Что бы вы выбрали: коэффициент регистрация/депозит 75% и прибыль в 10 миллионов долларов или 100% с одним-двумя клиентами? Не стремитесь к совершенству, стремитесь к результатам, позволяющим вам расти.

Активность и вовлеченность игроков

Поскольку мы уже обсудили важность удержания игроков, давайте перейдем к анализу показателей, направленных на улучшение работы вашего казино.

Общая сумма ставок

Анализируя этот показатель можно выявить популярные игры, оценить потоки доходов и грамотно распределить ресурсы.

Например, 1568 игроков сделали ставки на сумму 1,109,242.3 евро в феврале.

При более детальном анализе можно выяснить, какие игры вашего казино внесли наибольший вклад в эту сумму.
Эти данные помогут определить, какие игры на самом деле популярны и разместить их на видных местах сайта. Таким образом игроки сразу увидят их при входе на продукт и будут счастливы. Обратите внимание, что тут как никогда важны когорты и сегментация игроков (зачастую игры для Индии и Германии будут разными). Также считайте популярность игровых провайдеров, подключенных к вашей платформе.

Время, проведенное на платформе

Сколько времени ваши игроки проводят на платформе? Эту метрику анализируют не только онлайн-казино но и аналитики различных онлайн-сервисов, предлагающих услуги пользователям платформ. Аналитики и маркетологи Meta, Amazon и Netflix тратят миллионы на удержание внимания пользователей. Для Meta это больше доходов от медиабаеров, для Amazon — возможность кросс-продаж, для Netflix — рост удержания подписчиков и увеличение количества просмотров лучших фильмов.
Эти принципы применимы ко всем онлайн-бизнесам, где результат измеряется доходом. В случае вашего онлайн-казино это означает: больше оборота и выше ARPPU.
В обмен на деньги, потраченные вашими игроками, ваше казино должно быть честным, прозрачным, предлагать лучшие и новые игры, широкую бонусную систему и увлекательную программу лояльности.
Вы можете измерить среднюю длительность сеанса через Google Analytics или с помощью иной системы аналитики вашей платформы.

Активность игроков

Можете ли вы предложить своим игрокам что-то большее, чем сами игры?
В наземных казино игрокам предлагают бесплатные напитки, поездки, обслуживание в номерах. VIP-клиентам — частные самолеты и люксовые номера. Также каждый игрок обязательно получает приветливую улыбку персонала.
Сегодня с помощью различных инструментов можно отслеживать активность игроков на сайте и извлекать из нее выгоду: раскрывайте предпочтения игроков и персонализируйте их опыт для разных ситуаций.

• Ваш игрок выиграл крупную сумму? Вместо того игнорирования этого факта, поздравьте его и отпразднуйте вместе! Это может стать поводом к его возвращению.
• Ваш игрок проиграл десять игр подряд? В краткосрочной перспективе это может быть выгодно для казино, но зачастую подводит игрока к мысли покинуть сайт. Предложите ему таинственный подарок и нивелируйте напряжение от проигрыша.
• Ваш игрок собирается уйти? Если вы знаете, сколько времени он обычно проводит на сайте, предложите ему VIP-привилегии на следующий час.

Инструменты, такие как Solitics, Fasttrack и Optimove могут использовать данные, интерпретировать их в реальном времени и предлагать стратегии, направленные на улучшение клиентского опыта и показателей работы.

Финансовые показатели

Ваши активные игроки — ваш главный актив, помните об этом. Финансовые KPI казино: GGR, NGR, ARPU и ANDPU показывают насколько они влияют на доход.

Валовый игровой доход (GGR)

Валовый игровой доход (Gross Gaming Revenue, GGR) — это основной показатель, определяющие общую сумму, поставленную игроками за вычетом их выигрышей и отражает общий доход казино до вычета операционных расходов и налогов.
Например, возьмем онлайн-казино, имеющего в январе было 2813 активных аккаунтов игроков, сделавших ставки. Эти игроки внесли на свои счета в общей сложности 182,758,40 евро и участвовали в различных ставках на платформе. В конце месяца общий GGR составил 73,001.75 евро.

Теперь давайте разберем структуру типичного распределения доходов:

1. Комиссия за платформу (5% от GGR): Если казино работает по модели TurnKey, то провайдер платформы обычно взимает процент от GGR как часть своей платы за обслуживание. В этом примере при GGR в размере 73,001.75 евро провайдер платформы взял бы 5% этой суммы. Расчет: 5% от 73,001.75 евро = 3,650 евро за рассматриваемый месяц в пользу провайдера платформы.
2. Комиссия игровых провайдеров (например Evolution Gaming — 14% от GGR): Если значительная часть GGR генерируется через крупных популярных игровых провайдеров, таких как игры с живыми дилерами от Evolution Gaming, они также взимают процент от GGR за использование их сервиса. Например, Evolution Gaming может взимать 14% от GGR, полученного с их игр. Расчет: 14% от 73,001.75 евро = 10,220 евро. Если бы весь GGR в размере 73,001.75 евро был получен исключительно через игры от Evolution Gaming,то казино было бы им должно 10,220 евро

Понимание этих затрат помогает операторам онлайн-казино лучше управлять финансами и оценивать рентабельность бизнеса.

Чистый игровой доход (NGR)

Чистый игровой доход (Net Gaming Revenue, NGR) является более точным и корректным финансовым показателем ибо учитывает такие факторы как бонусы и акции, начисления и списания балансов, расходы на платежные системы и выплаты по партнерское программе. Он отражает фактический доход, остающийся у казино после вычета всех операционных и косвенных затрат из GGR..
NGR особенно полезен для операторов онлайн-казино, так как помогает оценить эффективность маркетинговых кампаний, бонусных программ и партнерских соглашений в разрезе доходов\расходов и максимизировать прибыль при соблюдении баланса между стимулами для игроков и операционными расходами.

Средний доход на пользователя (ARPU)

Средний доход на пользователя (Average Revenue per User, ARPU) — эта метрика KPI определяет средний доход, генерируемый каждым активным игроком за определенный период и позволяет оценить эффективность монетизации клиентской базы.
Чтобы рассчитать ARPU нужно разделить общий доход, полученный за определенный период, на количество активных игроков за этот период. В данном примере это GGR разделенный на количество активных игроков.

ARPU необходим операторам онлайн-казино, поскольку он позволяет сегментировать клиентскую базу, выявлять ценных игроков и адаптировать маркетинговые акции и программы лояльности. Увеличивая ARPU с помощью таргетированных промоакций и персонализированных предложений, операторы могут повысить доходы и способствовать устойчивому росту проекта.

ATPU – Средний объем ставок на пользователя

Этот KPI показывает сколько игроки готовы ставить. Например, если ваш ATPU составляет $100, это означает, что в среднем каждый игрок ставит $100. Почему это важно? Это похоже на знание, сколько попкорна нужно для зрителей на блокбастере — критично для планирования и оценки ситуации в динамике.

Если вы наблюдаете негативную тенденцию в течение нескольких месяцев, пора пересмотреть ваши бонусные предложения, элементы геймификации, систему лояльности и другие элементы, удерживающие людей на сайте и побуждающие их ставить больше.

ADPU – Средний депозит на пользователя

ADPU это просто: если ваш ADPU составляет 96,80 EUR, это означает, что в среднем каждый игрок проекта вносит депозит на сумму 96,80 EUR.

Полезно отслеживать этот показатель с течением времени и сопоставлять с ANDPU, чтобы убедиться, что вы достигаете и превосходите плановые результаты, улучшая удержание клиентов.

ANDPU – Средний депозит от новых пользователей

Эта метрика показывает средний депозит, сделанный новыми игроками за определенный период, а равно демонстрирует, сколько вы зарабатываете с новых аккаунтов и помогает разрабатывать эффективные промоакции. Например, если ваш ANDPU составляет $55, это означает, что средний FTD в вашем казино составляет $55.
Этот показатель может помочь вам отфильтровать игроков, невыгодных вашему казино.
Как это сделать? Если ваш ANDPU — $55, вы можете поднять планку бейслайна до 20 EUR. Таким образом, вы не потеряете ничего, ведь оставите только игроков, приносящих прибыль вашему онлайн-казино.

Маркетинг и промоакции

Маркетологи онлайн-казино используют различные стратегии для привлечения и удержания игроков в условиях высокой конкуренции в индустрии iGaming. От таргетированных рекламных кампаний до привлекательных бонусных предложений — эффективные маркетинговые и промо-стратегии могут значительно повлиять на успех казино. Различные маркетинговые каналы могут существенно повлиять на пожизненную ценность клиента и доходность проекта в целом. Это делает затраты на привлечение клиентов одним из важнейших показателей так как они напрямую связаны с маркетинговым бюджетом любого онлайн-бизнеса.

Стоимость привлечения клиента (CPA)

Стоимость привлечения клиента (Cost per Acquisition, CPA) — это ключевой показатель, характеризующий расходы онлайн-казино на привлечение нового игрока. В него включены такие затраты как: прямые рекламные расходы, комиссии партнерам и промо-акции.
Например, если онлайн-казино инвестирует 82,816 EUR в маркетинговую кампанию, результатом которой станет привлечение 1518 новых игроков, CPA будет рассчитываться следующим образом:
CPA = общие маркетинговые затраты / количество привлеченных новых игроков = 82,816 EUR / 1518 игроков = 54,56 EUR на игрока.

Важно учитывать только игроков, сделавших первый депозит! Всегда существует разница между зарегистрированными пользователями и теми, кто сделал шаг дальше и пополнил счет. Чем меньше эта разница, тем лучше вы справляетесь с задачей как оператор казино.

Понимание CPA необходимо маркетологам онлайн-казино для оценки эффективности их стратегий привлечения и оптимизации маркетинговых бюджетов. Отслеживая CPA наряду с другими показателями, они могут определить наиболее экономически эффективные каналы привлечения и стратегически распределить ресурсы для максимизации возврата инвестиций.

Bonus conversions rates

Этот показатель измеряет эффективность бонусных предложений в привлечении и удержании игроков и играет важную роль в оптимизации рентабельности маркетинговых вложений (ROI).
Например, если онлайн-казино предлагает бонус на депозит 100% и 50% подходящих игроков активируют бонус и впоследствии делают дополнительные депозиты или ставки, коэффициент конверсии бонусов будет рассчитываться так:

BCR = (Количество игроков, активирующих бонус / Общее количество игроков) * 100

Отслеживая коэффициент конверсии бонусов и анализируя влияющие на него факторы, такие как условия бонусов, требования по ставкам и выбор игр, маркетологи онлайн-казино могут улучшить свои промо-стратегии, максимально повышая вовлеченность и удержание игроков. Помните, что если % игроков, использующих бонусы резко выше 40% то вам обязательно стоит пересмотреть вашу бонусную систему в сторону ужесточения.

Рентабельность инвестиций (ROI) - король всех KPI

Чистый доход минус общие комиссии, деленные на общие комиссии, — ваш ориентир для определения прибыльности. Положительный ROI говорит о прибыли, отрицательный — о необходимости пересмотреть стратегии. Все, точка!
Например, если чистый доход составляет $59,025.66, общие комиссии — $82,816.16, то ROI = 1 – ($59,025 / $82,816.16) = -28.73%.

Заключение

В динамичном мире онлайн-казино понимание и улучшение показателей эффективности — это не просто цифры, а путь к успешному бизнесу. Успешный бизнес возможен только при логичном аналитическом подходе к показателям и их применении для улучшения бизнеса и пользовательского опыта. Следите за этими метриками, адаптируйтесь и наблюдайте, как ваше онлайн-казино становится фаворитом игроков.